Dans ce guide
En bref
Exemple de bilan promoteur : une opération fictive de douze logements, chiffrée ligne par ligne. Elle vend pour 5 679 167 € HT, coûte 5 005 088 € HT à produire et dégage 674 078 € de marge, soit 11,9 % du chiffre d'affaires et 13,5 % du prix de revient. Le foncier, frais et taxes compris, pèse 1 657 € par m² de surface de plancher. Tous les chiffres sont fictifs et hors taxes.
L'opération de l'exemple
L'exemple est une opération fictive, la « Résidence Les Oliviers », sur la Côte d'Azur : douze logements en collectif, vendus en VEFA, dans une SCCV créée pour l'occasion. Ses chiffres sont ceux du modèle de bilan promoteur Excel, que vous pouvez télécharger et ouvrir à côté de cette page : chaque montant ci-dessous se retrouve dans le classeur. Ils ne décrivent aucun marché réel.
| Donnée | Valeur fictive |
|---|---|
| Logements | 12 lots, du T2 au T5, de plain-pied à l'attique |
| Surface de plancher (SDP) | 950 m² |
| Surface habitable vendable (SHAB) | 852 m², soit 89,7 % de la SDP |
| Ventes TTC | 6 815 000 €, soit 7 999 € TTC le m² habitable |
| TVA des ventes | 20 % |
| Calendrier | Terrain au mois 1, chantier de 20 mois à partir du mois 4, clés au mois 24 |
| Financement | 650 000 € de fonds propres, crédit plafonné à 2 200 000 € |
Le guide Le bilan promoteur déroule la méthode sur un autre exemple fictif, un immeuble de vingt-quatre logements : les deux opérations n'ont aucun lien et leurs chiffres ne se comparent pas. Ici, on lit un bilan complet, du début à la fin.
Le bilan complet, ligne par ligne
Le bilan se tient hors taxes. La colonne de droite exprime chaque ligne en part du chiffre d'affaires HT, ce qui permet de repérer une ligne anormale au premier coup d'œil.
| Poste | Base de calcul | Montant HT | % du CA HT |
|---|---|---|---|
| Chiffre d'affaires HT | 6 815 000 € TTC ÷ 1,20 | 5 679 167 € | 100,0 % |
| Prix du terrain | Prix net vendeur | 1 450 000 € | 25,5 % |
| Frais d'acquisition | 3 % du prix du terrain | 43 500 € | 0,8 % |
| Taxe d'aménagement | Estimation | 75 000 € | 1,3 % |
| Redevance d'archéologie préventive | Estimation | 6 000 € | 0,1 % |
| Total foncier, frais et taxes compris | 1 574 500 € | 27,7 % | |
| Construction | 950 m² SDP × 2 300 € | 2 185 000 € | 38,5 % |
| VRD et aménagements extérieurs | Forfait | 120 000 € | 2,1 % |
| Aléas et imprévus | 4 % de la construction et des VRD | 92 200 € | 1,6 % |
| Total travaux | 2 397 200 € | 42,2 % | |
| Architecte et maîtrise d'œuvre | 8 % de la construction et des VRD | 184 400 € | 3,2 % |
| Bureaux d'études techniques | 3 % | 69 150 € | 1,2 % |
| Contrôle technique, SPS, géomètre | 1,5 % | 34 575 € | 0,6 % |
| Total honoraires techniques | 12,5 % de 2 305 000 € | 288 125 € | 5,1 % |
| Dommages-ouvrage | 1,8 % de la construction et des VRD | 41 490 € | 0,7 % |
| Tous risques chantier et constructeur non réalisateur | 0,8 % | 18 440 € | 0,3 % |
| Total assurances | 2,6 % de 2 305 000 € | 59 930 € | 1,1 % |
| Intérêts du crédit d'accompagnement | 1 200 000 € d'encours moyen × 5 % × 2 ans | 120 000 € | 2,1 % |
| Frais de dossier bancaires | Forfait | 12 000 € | 0,2 % |
| Garantie financière d'achèvement | 3 000 000 € × 0,9 % × 2 ans | 54 000 € | 1,0 % |
| Total frais financiers | 186 000 € | 3,3 % | |
| Honoraires de commercialisation | 4 % du chiffre d'affaires HT | 227 167 € | 4,0 % |
| Publicité, bureau de vente, documents | Forfait | 45 000 € | 0,8 % |
| Total commercialisation | 272 167 € | 4,8 % | |
| Frais de gestion et de structure | 4 % du chiffre d'affaires HT | 227 167 € | 4,0 % |
| Prix de revient total HT | Somme des totaux | 5 005 088 € | 88,1 % |
| Marge HT | Chiffre d'affaires − prix de revient | 674 078 € | 11,9 % |
Le prix de revient additionne les sept totaux ; la marge est la différence avec le chiffre d'affaires. Rien n'est caché dans la marge : les frais de gestion et de structure sont déjà déduits, c'est donc une marge nette, avant impôt sur les bénéfices.
Le bilan expliqué poste par poste
Les recettes
Les douze prix de vente TTC totalisent 6 815 000 €. Divisés par 1,20, ils donnent 5 679 167 € HT : les 1 135 833 € de TVA collectée ne sont pas une recette, ils se reversent à l'État. Le chiffre d'affaires dépend entièrement de la grille de prix, donc d'une étude de marché qui s'appuie sur des ventes réelles. C'est la première ligne qu'une banque interroge.
Le foncier : 1 574 500 €, bien plus que le prix du terrain
Le terrain est payé 1 450 000 €. Il faut y ajouter les frais d'acquisition (43 500 €, hypothèse à 3 % à faire confirmer par le notaire), la taxe d'aménagement (75 000 €) et la redevance d'archéologie préventive (6 000 €), toutes deux estimées avant le permis. Le total, 1 574 500 €, représente 27,7 % du chiffre d'affaires : c'est la charge foncière de l'opération, dans la convention retenue ici, taxes comprises.
Les travaux et la provision pour aléas
La construction est chiffrée à 2 300 € HT par m² de surface de plancher, soit 2 185 000 €, auxquels s'ajoutent 120 000 € de voirie et réseaux divers. La provision pour aléas, 4 % de ces deux lignes, a sa propre ligne : 92 200 €. Sans elle, le premier avenant entamerait directement la marge. Les travaux pèsent 42,2 % du chiffre d'affaires, un niveau cohérent avec les ordres de grandeur du guide Le prix de revient d'une opération.
Honoraires techniques et assurances
Les honoraires se calculent sur les travaux, pas sur les ventes : 12,5 % de 2 305 000 € (construction et VRD) donnent 288 125 €, répartis entre maîtrise d'œuvre, bureaux d'études et contrôle technique. Les assurances (dommages-ouvrage, tous risques chantier, constructeur non réalisateur) suivent la même base à 2,6 %, soit 59 930 €. Les taux réels viennent des offres des assureurs.
Les frais financiers
La ligne vaut 186 000 € : 120 000 € d'intérêts, 12 000 € de frais de dossier et 54 000 € de commission de garantie financière d'achèvement. Les intérêts reposent ici sur un encours moyen de 1 200 000 € pendant deux ans : une estimation, valable pour un premier bilan. Le plan de trésorerie de la même opération les calcule mois par mois et trouve un autre chiffre, comme on le voit plus bas.
Commercialisation et gestion
Les honoraires de commercialisation (4 % du chiffre d'affaires HT, soit 227 167 €) et la publicité (45 000 €) forment 272 167 €. Les frais de gestion et de structure, 4 % du chiffre d'affaires, ajoutent 227 167 €. Ce sont les deux seuls postes qui suivent le chiffre d'affaires : si les prix baissent, ils baissent un peu avec.
Les ratios à tirer du bilan
Un bilan sert aussi à comparer : à une autre opération, à un autre terrain, à la dernière opération du promoteur. Pour cela, les montants bruts ne suffisent pas, il faut des ratios.
| Ratio | Calcul | Résultat | À quoi il sert |
|---|---|---|---|
| Marge sur chiffre d'affaires | 674 078 ÷ 5 679 167 | 11,9 % | Le taux que la banque lit en premier |
| Marge sur prix de revient | 674 078 ÷ 5 005 088 | 13,5 % | Ce que rapporte chaque euro engagé |
| Foncier en part du chiffre d'affaires | 1 574 500 ÷ 5 679 167 | 27,7 % | Frais et taxes compris |
| Travaux en part du chiffre d'affaires | 2 397 200 ÷ 5 679 167 | 42,2 % | Aléas compris |
| Prix de revient au m² de SDP | 5 005 088 ÷ 950 | 5 269 €/m² | Pour comparer deux opérations |
| Prix de revient au m² habitable | 5 005 088 ÷ 852 | 5 875 €/m² | Pour le comparer au prix de vente |
| Prix de vente HT au m² habitable | 5 679 167 ÷ 852 | 6 666 €/m² | 7 999 € TTC le m² habitable |
| Charge foncière au m² de SDP | 1 574 500 ÷ 950 | 1 657 €/m² | Dont terrain seul : 1 526 €/m² |
| Travaux au m² de SDP | 2 397 200 ÷ 950 | 2 523 €/m² | Aléas compris |
| Fonds propres en part du prix de revient | 650 000 ÷ 5 005 088 | 13,0 % | Voir plus bas |
Les deux taux de marge décrivent le même euro gagné : 11,9 % du chiffre d'affaires, 13,5 % du prix de revient (taux sur prix de revient = taux sur CA ÷ (1 − taux sur CA)). L'usage dominant est le pourcentage du chiffre d'affaires, mais il faut toujours dire sur quelle base on parle ; le guide de la marge du promoteur détaille les deux. Le rapport entre SDP et SHAB compte autant : ici, 89,7 %. Les prix au m² habitable se comparent aux prix de vente, ceux au m² de SDP aux autres opérations.
La charge foncière : combien le terrain pouvait-il coûter ?
Le bilan se lit aussi à l'envers. Avant d'acheter, le promoteur part du chiffre d'affaires, retire tous les coûts hors foncier et la marge visée, et lit ce qui reste pour le terrain. Avec une marge visée de 10 % du chiffre d'affaires :
| Ligne | Montant HT |
|---|---|
| Chiffre d'affaires HT | 5 679 167 € |
| Coûts hors foncier (travaux, honoraires, assurances, frais financiers, commercialisation, gestion) | − 3 430 588 € |
| Marge visée, 10 % du chiffre d'affaires | − 567 917 € |
| Charge foncière admissible, frais et taxes compris | 1 680 662 € |
| Moins taxes (81 000 €) puis frais d'acquisition à 3 % : prix maximum du terrain | 1 553 070 € |
| Incidence foncière admissible | 1 769 €/m² de SDP |
Le terrain de l'exemple, payé 1 450 000 €, reste 103 070 € sous ce plafond : c'est la marge de manœuvre qui explique pourquoi la marge réelle (11,9 %) dépasse la marge visée (10 %). La charge foncière effective est de 1 657 € par m² de SDP, contre 1 769 € admissibles.
Si le prix baisse ou si les travaux dérapent
Un bilan qui n'a jamais été secoué n'est pas fiable. Deux tests simples, une hypothèse à la fois, sur les chiffres de l'exemple. Les postes proportionnels au chiffre d'affaires (commercialisation et gestion à 4 %) suivent la baisse des prix ; les honoraires et les assurances suivent les travaux.
| Scénario | Marge HT | % du CA HT |
|---|---|---|
| Hypothèses de départ | 674 078 € | 11,9 % |
| Prix de vente − 5 % | 412 837 € | 7,7 % |
| Travaux + 5 % (honoraires et assurances compris) | 536 816 € | 9,5 % |
Cinq points de prix retirent plus d'un tiers de la marge. C'est pourquoi la banque demande d'où viennent les prix, et pourquoi la grille se construit sur des ventes comparables.
Ce qu'une banque regarde dans ce bilan
La banque qui finance l'opération et le garant qui délivre la garantie financière d'achèvement relisent le bilan avec les mêmes questions. Voici ce que l'exemple répond.
| Ce que la banque cherche | Dans l'exemple | Lecture |
|---|---|---|
| Un niveau de marge crédible | 11,9 % du CA HT | Dans la fourchette de 8 à 12 % courante pour des logements en VEFA ; assez pour absorber un dérapage de travaux de quelques points |
| Des prix justifiés | 7 999 € TTC/m² habitable | À documenter par des ventes comparables, pas par l'espoir d'un prix |
| Des travaux chiffrés | 2 300 €/m² SDP et 4 % d'aléas | Le ratio laisse la place à des devis, puis à des marchés signés |
| Des fonds propres | 650 000 €, soit 13,0 % du prix de revient | Sous la fourchette de 15 à 25 % que l'on cite pour une première opération : un promoteur sans références devrait en apporter davantage |
| De la pré-commercialisation | 40 % du chiffre d'affaires signé à l'ouverture du chantier | Dans la zone de 30 à 50 % souvent demandée |
| Un bilan cohérent avec la trésorerie | Frais financiers : 186 000 € ici, 120 493 € au plan | La banque exigera que les deux documents racontent la même opération |
Prudence. Ces repères sont des pratiques courantes, pas des seuils réglementaires : chaque banque et chaque garant fixe les siens, selon le dossier et le promoteur. Les frais d'acquisition, le régime de TVA du terrain et les taxes d'urbanisme se confirment avec le notaire et l'expert-comptable avant d'envoyer un bilan.
Du bilan au plan de trésorerie
Le bilan dit si l'opération gagne de l'argent ; il ne dit pas quand elle en manque. Le plan de trésorerie de la même opération reprend ces mêmes montants mois par mois, avec la TVA et le crédit, et situe le point bas à juin 2026. Il en résulte un écart utile à connaître : le bilan estime les frais financiers à 186 000 €, le plan les calcule à 120 493 €, et la marge passe de 674 078 € à 739 586 € (13,0 % du chiffre d'affaires). L'écart de 65 507 € vient tout entier de cette ligne. Garder l'estimation prudente dans le bilan est un choix défendable ; l'important est de savoir d'où vient la différence quand la banque la demandera.
Pour refaire ce calcul avec vos propres hypothèses, le simulateur de bilan promoteur calcule le prix de revient et la marge en ligne.
Le bilan dans le logiciel CAP IMMO
Le logiciel CAP IMMO, conçu pour les promoteurs indépendants, tient ce bilan relié aux ventes et aux marchés : la marge de chaque programme s'affiche en euros et en pourcentage du chiffre d'affaires, et le bilan se met à jour quand une vente se signe ou qu'un avenant s'ajoute. Un bilan Excel existant s'y importe, et la démonstration s'ouvre dans le navigateur, sur des programmes fictifs, sans inscription.
Questions fréquentes
Quelle marge faut-il viser dans un bilan promoteur ?
Pour des logements vendus en VEFA, la marge nette visée au bilan se situe souvent entre 8 et 12 % du chiffre d'affaires HT. Ce n'est pas une norme : une première opération, un marché peu profond ou un programme petit justifient de viser plus haut. L'exemple affiche 11,9 %.
Faut-il exprimer la marge en pourcentage du chiffre d'affaires ou du prix de revient ?
L'usage dominant est le pourcentage du chiffre d'affaires HT, et c'est celui que lisent les banques. Le pourcentage du prix de revient donne un chiffre plus élevé pour la même marge : 13,5 % contre 11,9 % dans l'exemple. L'essentiel est d'indiquer la base.
Ce bilan est-il celui d'une vraie opération ?
Non. Les douze lots, les prix, les coûts et le calendrier sont des données fictives choisies pour montrer le fonctionnement d'un bilan. Elles ne constituent pas une référence de marché : remplacez-les par les prix de votre étude de marché et les coûts de vos devis.
Pourquoi la charge foncière de 1 574 500 € diffère-t-elle du prix du terrain ?
Le prix du terrain, 1 450 000 €, ne comprend ni les frais d'acquisition, ni la taxe d'aménagement, ni la redevance d'archéologie préventive. Le bilan regroupe tout dans le poste foncier. Certains promoteurs rangent les taxes ailleurs : l'important est de comparer des charges foncières construites de la même façon.
Peut-on télécharger cet exemple de bilan ?
Oui. Le modèle de bilan promoteur Excel contient exactement cette opération, avec ses formules : hypothèses, bilan, grille de douze lots et échéancier VEFA. Il est gratuit, sans macro et sans formulaire.
Sacha ClermontConcepteur de CAP IMMO, logiciel de pilotage d'opérations de promotion immobilière pour les promoteurs indépendants. Les guides sont écrits à partir des textes en vigueur et de ce que le logiciel calcule réellement. Notre méthode · Profil LinkedIn
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Le voir sur une vraie opération
CAP IMMO est le logiciel pour promoteur immobilier qui relie le bilan, les ventes VEFA, les appels de fonds, la trésorerie et le chantier. Sa démonstration s'ouvre dans le navigateur, sans inscription : quatre programmes fictifs, un par phase, avec leurs bilans, leurs ventes et leurs chantiers.