Calcul pré-commercialisation : taux, seuil de la banque et lots à vendre

Ce que l'outil calcule

Le taux de pré-commercialisation rapporte les ventes retenues au programme entier. Les conventions sont celles du guide de la pré-commercialisation : le taux se mesure en chiffre d'affaires ou en nombre de lots, et deux banques peuvent compter différemment le même programme. L'outil affiche donc les deux taux, et met en avant celui de la base que vous choisissez.

1. Le taux en chiffre d'affaires : chiffre d'affaires des lots vendus ÷ chiffre d'affaires du programme. C'est la base la plus fréquente dans les offres de crédit.
2. Le taux en nombre de lots : lots vendus ÷ lots du programme. Simple à suivre, mais un studio compte autant qu'un T5.
3. Le chiffre d'affaires restant à réserver : seuil × chiffre d'affaires du programme − chiffre d'affaires des lots vendus, ou zéro si le seuil est atteint.
4. Les lots correspondants : ce reste à réserver converti au prix moyen des lots qui ne sont pas encore vendus, arrondi au lot supérieur. Si le seuil se mesure en lots, c'est l'inverse : le nombre de lots manquants est calculé en premier, puis converti en euros.

Un tableau complémentaire donne le même reste à réserver pour trois seuils courants, 30, 40 et 50 %, afin de mesurer l'écart entre ce que votre banque demande et ce que d'autres demandent.

L'exemple prérempli

Exemple fictif, celui du guide : un programme de 20 logements pour 5 000 000 € TTC. Le promoteur a vendu 10 lots, surtout des petites surfaces, pour 2 100 000 € TTC : 8 lots réservés pour 1 500 000 € et 2 lots actés pour 600 000 €.

• En nombre de lots : 10 ÷ 20 = 50 %.
• En chiffre d'affaires : 2 100 000 ÷ 5 000 000 = 42 %.
• La banque demande 50 % du chiffre d'affaires : le seuil n'est pas atteint, alors que la moitié des logements est vendue. Il manque 8 points.
• Chiffre d'affaires restant à réserver : 50 % × 5 000 000 − 2 100 000 = 400 000 €.
• Les 10 lots restants valent 2 900 000 €, soit 290 000 € en moyenne : 400 000 ÷ 290 000 = 1,38, soit 2 lots.

Le même programme franchit sans difficulté un seuil de 40 % du chiffre d'affaires, puisque les ventes représentent 42 %. D'où l'intérêt de lire l'offre de crédit avant de calculer : le même chiffre est un succès ou un échec selon le seuil et la base.

Quel seuil saisir

Aucun texte de loi n'impose de seuil de pré-commercialisation : c'est une condition contractuelle, fixée par la banque qui accorde le crédit promoteur et par le garant de la garantie financière d'achèvement. Le site rapporte des seuils couramment compris entre 30 et 50 % selon les établissements, et le guide cite des sources spécialisées qui indiquent environ 50 % pour accorder le crédit et la garantie. Ce sont des repères : le seuil de votre dossier est celui de votre offre de crédit.

Si vous saisissez un seuil hors de cette fourchette, l'outil calcule quand même, mais vous le signale. Il se négocie selon l'historique du promoteur, ses fonds propres, la taille du programme, le marché local et la présence d'une vente en bloc ferme.

Ce que la banque compte, et ce que l'outil ne vérifie pas

Une vente « retenue » ne veut pas dire la même chose partout. Le sélecteur distingue deux cas : les réservations et les actes, ou les actes seulement. Beaucoup d'offres vont plus loin, et l'outil ne les devine pas :

• des réservations purgées du délai de rétractation de dix jours : ne saisissez que celles-ci, et pas celles qui courent encore ;
• des réservations assorties d'un justificatif de financement ;
• un plafond de lots par acquéreur, ou l'exclusion des ventes aux proches du promoteur et aux associés de la SCCV ;
• le traitement des parkings et des caves vendus à part, que l'outil ne distingue pas : à vous de les compter, ou non, dans le programme.

Un taux se lit toujours net des désistements : retirez des lots vendus les réservations dont l'acquéreur s'est rétracté ou ne trouvera pas son prêt. Pour savoir combien chaque acquéreur verse à la réservation, voir le calcul du dépôt de garantie.