Bilan promoteur : méthode, postes, ratios et exemple chiffré complet

Qu'est-ce qu'un bilan promoteur ?

Le bilan promoteur, ou bilan prévisionnel d'opération, se lit de haut en bas : les recettes de la vente des logements, parkings et éventuels commerces, puis toutes les dépenses de l'opération, du terrain aux frais de gestion, et enfin la marge. Il se tient hors taxes, opération par opération, le plus souvent dans une SCCV.

Il sert trois fois : avant la promesse, pour décider d'acheter un terrain et à quel prix ; au montage, pour obtenir le crédit promoteur et la garantie financière d'achèvement ; pendant l'opération, pour savoir si la marge tient.

Comment faire un bilan promoteur, en sept étapes

1. Fixer le programme : logements, surface de plancher (SDP), surface habitable (SHAB) vendable, parkings.
2. Chiffrer les recettes : une grille de prix TTC lot par lot, appuyée sur des ventes comparables, convertie en HT.
3. Chiffrer le foncier : terrain, frais d'acquisition, taxes d'urbanisme, raccordements.
4. Chiffrer la construction : travaux au m² de SDP, puis sur devis et marchés, plus une provision pour aléas.
5. Ajouter honoraires et frais : maîtrise d'œuvre, assurances, commercialisation, gestion.
6. Calculer les frais financiers sur l'encours réel du crédit, mois par mois.
7. Lire la marge en % du chiffre d'affaires et du prix de revient, puis la tester.

Le simulateur de bilan promoteur refait ce calcul en ligne ; le modèle de bilan promoteur Excel est gratuit.

Les postes d'un bilan promoteur et leurs ordres de grandeur

Les pourcentages ci-dessous sont des ordres de grandeur indicatifs pour des logements collectifs vendus en VEFA, en part du chiffre d'affaires HT. Ils servent à repérer une ligne anormale, pas à remplir un bilan : le foncier d'une métropole tendue et celui d'une ville moyenne n'ont rien à voir.

Les honoraires techniques se calculent sur les travaux, souvent 8 à 13 % de leur montant, pas sur le chiffre d'affaires. La taxe d'aménagement est la ligne la plus souvent sous-estimée : voir la taxe d'aménagement du promoteur. La provision pour aléas doit avoir sa ligne, sans quoi le premier avenant entame la marge. L'assiette de chaque poste est détaillée dans le guide du prix de revient d'une opération immobilière.

Un exemple de bilan promoteur chiffré

Exemple fictif, signalé comme tel : un immeuble de vingt-quatre logements, 1 800 m² de surface de plancher et 1 620 m² habitables (90 % de la SDP). Les logements se vendent en moyenne 4 500 € TTC par m² habitable, en TVA à 20 %. Le crédit promoteur autorisé est de 1 800 000 €, tiré en moyenne à hauteur de 1 100 000 € sur dix-huit mois, au taux de 5 % l'an.

Les intérêts valent 1 100 000 € × 5 % × 18 / 12 ; l'engagement, 1 % du crédit autorisé ; la garantie d'achèvement est prise ici à 1 % du chiffre d'affaires TTC. Le prix de revient ressort à environ 3 039 € HT par m² de SDP et 3 376 € HT par m² habitable, les chiffres qui permettent de comparer l'opération à d'autres.

La même opération sous tension

Le tableau reprend l'exemple en ne changeant qu'une hypothèse à la fois, les lignes proportionnelles suivant le mouvement :

Cinq points de prix font perdre près de la moitié de la marge : c'est pourquoi la banque demande d'où viennent les prix, et pourquoi la grille de prix se construit sur des ventes réelles, voir l'étude de marché DVF.

Le compte à rebours foncier, avec un exemple

Avant d'acheter, le promoteur part du prix de vente que le marché accepte et remonte jusqu'au prix qu'il peut payer le terrain. C'est le compte à rebours : charge foncière admissible = chiffre d'affaires HT − toutes les autres dépenses − marge visée.

Exemple illustratif, pour une opération de 6 millions d'euros HT de ventes et une marge visée de 10 % :

Ces ordres de grandeur ne valent que pour l'exemple : chaque opération a ses coûts. Mais la logique ne change pas. Si le vendeur du terrain demande plus, il faut soit vendre plus cher, soit construire moins cher, soit accepter moins de marge. Le guide de la charge foncière détaille ce calcul.

Bilan d'acquisition, bilan de lancement, bilan actualisé

Une opération tient une suite de bilans de plus en plus précis :

Le bilan d'acquisition s'appuie sur l'étude de faisabilité et garde de la marge pour les inconnues. Le bilan de lancement est celui du comité de crédit. Le bilan actualisé est le seul qui dise la vérité en cours de route : chaque vente signée remplace un prix de grille, chaque marché une estimation, et chaque poste distingue budget, engagé et payé.

Marge brute, marge nette, en % du CA ou du prix de revient

La marge brute se calcule avant les frais de structure, la marge nette après, avant impôt. Le vocabulaire n'étant pas normalisé, vérifiez quelles lignes sont au-dessus du trait. Dans l'exemple, 605 250 € de marge nette font 10,0 % du chiffre d'affaires HT et 11,1 % du prix de revient (605 250 ÷ 5 469 750) ; taux sur prix de revient = taux sur CA ÷ (1 − taux sur CA). L'usage dominant est le % du CA, avec une marge nette souvent visée entre 8 et 12 %. Voir le guide de la marge du promoteur.

HT, TTC et TVA dans le bilan

Le bilan se tient hors taxes : la société collecte la TVA sur ses ventes et déduit celle de ses dépenses. Le prix TTC se convertit une seule fois, ligne par ligne si plusieurs taux coexistent, par exemple en TVA à 5,5 % en zone ANRU. Deux confusions reviennent. Un terrain acheté sans TVA n'ouvre pas une TVA sur marge sur les logements : la VEFA d'un logement neuf est taxée sur le prix total, la TVA sur marge concerne la revente de terrains à bâtir. Et la TVA, neutre sur la marge, pèse sur la trésorerie, avancée bien avant les premiers appels de fonds. Voir la TVA en promotion immobilière.

Les frais financiers se calculent sur l'encours

Les intérêts courent sur l'encours réellement tiré, mois par mois, jusqu'à ce que les appels de fonds VEFA remboursent le crédit. Le calcul juste suppose un plan de trésorerie relié au bilan : taux × encours moyen × durée, plus commissions et garantie. Un forfait en % du chiffre d'affaires ignore les retards, qui sont justement ce qui fait grimper la ligne.

Ce que la banque regarde dans un bilan promoteur

Les exigences varient d'une banque et d'un dossier à l'autre ; ce sont des repères de pratique, pas des seuils réglementaires.

• La marge : assez haute pour absorber les aléas, pas au point de faire douter des prix de vente.
• La pré-commercialisation : la part des lots réservés avant le démarrage, souvent demandée entre 30 et 50 %. Voir le guide de la pré-commercialisation.
• Les fonds propres : de l'ordre de 15 à 25 % du prix de revient HT, souvent davantage pour un premier dossier. Dans l'exemple, 15 % représentent environ 820 000 €. Voir les fonds propres du promoteur.
• La justification des chiffres et la cohérence avec la trésorerie, dont le point bas doit être couvert.

Les questions de comité : d'où viennent vos prix ? Les travaux sont-ils sur marchés ou sur ratio ? Quelle provision pour aléas ? Que devient la marge si les prix baissent de 5 % ? Quels lots sont réservés, et à quel prix ?

Les erreurs courantes dans un bilan promoteur

• Mélanger HT et TTC : la marge gonfle de toute la TVA.
• Confondre SHAB et SDP : voir surface de plancher et surface habitable.
• Forfaitiser les frais financiers au lieu de les calculer sur l'encours.
• Se tromper d'assiette : commercialisation sur le HT quand le mandat dit TTC.
• Oublier les aléas, ou laisser circuler plusieurs versions du fichier.

Toutes flattent la marge, c'est pour cela qu'elles survivent : le guide des erreurs du bilan promoteur Excel les chiffre une par une.

Le bilan et les autres documents de l'opération

Le bilan se nourrit de la grille de prix et des marchés de travaux. Il alimente le plan de trésorerie, qui lui rend les frais financiers. Il est la pièce centrale du dossier de financement, et prépare la comptabilité de la SCCV, résultat à l'avancement compris. Quand ces documents vivent dans des fichiers séparés, la première erreur de report les fait diverger.