Plaquette commerciale d'un programme neuf : contenu, mentions et plan de vente

À quoi sert la plaquette d'un programme neuf

Un acquéreur sur plan achète un logement qui n'existe pas. La plaquette lui en donne une représentation qu'il peut garder : où se trouve l'immeuble, à quoi il ressemblera, comment se distribue son futur logement, ce qui est compris dans le prix. Elle sert trois publics :

• l'acquéreur, qui compare avec d'autres programmes et en parle autour de lui ;
• le commercialisateur ou l'agence partenaire, qui s'en sert comme support de rendez-vous ;
• la banque de l'acquéreur, qui y cherche la situation, la typologie et les prestations avant d'instruire le prêt.

Elle complète, sans les remplacer, le site du programme, les annonces sur les portails et le panneau de chantier. Le site attire, l'annonce génère des contacts ; la plaquette accompagne la décision.

Le contenu d'une plaquette commerciale

Les plans et les surfaces

Les plans sont la partie la plus lue. Ils doivent correspondre à la dernière version du dossier de vente : un plan modifié après le permis, pour une gaine ou un poteau, doit être remplacé dans la plaquette. La surface affichée est la surface habitable, celle que l'acquéreur retrouvera dans son contrat, et non la surface de plancher du permis : la différence est expliquée dans le guide surface de plancher et surface habitable. Le contrat de réservation indique la surface habitable approximative du logement (CCH, article R261-25) : la plaquette ne doit pas en annoncer une plus généreuse.

Les prestations

Chaque prestation citée doit figurer dans la notice descriptive, avec les mêmes mots. Une plaquette qui annonce un parquet massif quand la notice prévoit un sol stratifié fabrique un litige à la livraison. Pour les options payantes, écrivez-le : « en option ».

Les prix

Afficher ou non les prix est un choix commercial. Beaucoup de promoteurs impriment la plaquette sans prix, et remettent une grille ou un encart daté, à jour, en rendez-vous. C'est la solution la plus sûre : les prix d'un programme bougent avec les ventes, la plaquette imprimée ne bouge pas. Les prix annoncés à un particulier s'entendent toutes taxes comprises, et un prix « à partir de » doit correspondre à un lot réellement disponible. La construction des prix lot par lot est détaillée dans le guide de la grille de prix d'un programme neuf.

Mentions légales et prudence sur les images

La plaquette est une publicité. Elle relève du code de la consommation, qui interdit les pratiques commerciales trompeuses, notamment les allégations fausses ou de nature à induire en erreur sur les caractéristiques essentielles du bien ou sur son prix (article L121-2). Cette règle vaut quel que soit le support.

« Illustration non contractuelle »

La mention se met sous chaque perspective, et elle est utile : elle signale que l'image est une représentation d'ambiance, réalisée avant la construction. Mais elle ne protège pas d'une image trompeuse. Une perspective qui supprime l'immeuble voisin, invente une vue dégagée ou montre un balcon que les plans ne prévoient pas peut être reprochée au promoteur malgré la mention. Les juges admettent parfois, en outre, qu'une publicité suffisamment précise entre dans le champ des engagements du vendeur. La règle pratique : l'image peut embellir la lumière et les plantations, elle ne change ni les volumes, ni l'environnement, ni les prestations.

Les mentions d'identification

Une société immatriculée doit faire figurer sur ses documents publicitaires son numéro d'identification et la mention du registre du commerce suivie de la ville du greffe (code de commerce, article R123-237). Pour un programme porté par une SCCV, c'est l'identité de la société de programme, le vendeur, qui compte, à côté de la marque commerciale du promoteur. Si un commercialisateur diffuse la plaquette, ses propres mentions professionnelles s'y ajoutent.

Le plan de vente coloré

Le plan de vente est un outil interne, ou partagé avec les commercialisateurs : les plans de chaque niveau, avec chaque lot coloré selon son état. Le code le plus courant :

• vert : disponible ;
• orange : sous option, pour une durée limitée et datée ;
• rouge : réservé, contrat signé ;
• gris ou bleu : vendu, acte authentique signé, ou lot retiré de la vente (vente en bloc, lot témoin).

Il répond, d'un coup d'œil, aux questions du bureau de vente : quels T3 restent au deuxième étage, côté jardin ? Quelles options expirent cette semaine ? Il montre aussi ce qui coince : une colonne de logements exposés au nord qui reste verte quand tout le reste est rouge signale un prix à revoir, plus sûrement qu'un taux global de pré-commercialisation.

Sa valeur tient à sa fraîcheur. Un plan de vente tenu à la main sur un tirage papier, ou dans un fichier envoyé chaque lundi aux agences, produit tôt ou tard la même erreur : deux commerciaux qui promettent le même lot à deux clients. Le plan doit se mettre à jour au moment où l'option est posée, et les options doivent expirer seules à leur date.

Tenir la plaquette à jour avec la grille : un exemple chiffré

Exemple fictif : un programme de 30 logements dont la plaquette, imprimée en mars, affiche des prix « à partir de » par typologie. En trois mois, neuf logements se vendent, dont le T2 et le T4 les moins chers. Le promoteur, encouragé par le rythme, augmente de 3 % le prix des lots restants.

Trois mois après l'impression, aucun des trois prix d'appel n'est plus exact : le T2 coûte 13 395 € de plus que le prix affiché, le T4 23 530 € de plus. Un acquéreur qui arrive la plaquette à la main commence le rendez-vous par une déception, et un prix d'appel qui ne correspond à aucun lot disponible pose un problème au regard des pratiques commerciales trompeuses. La solution tient en une règle : la plaquette ne porte pas de prix, un encart daté les porte, et cet encart se tire depuis la grille du jour.

Une seule source : la grille des lots

La plaquette, l'encart de prix, le plan de vente, le site et les annonces disent tous la même chose : quels lots sont disponibles, à quel prix. Si chacun vit dans son propre fichier, ils divergent dès la première vente. La méthode qui tient :

1. Une grille unique par programme, avec pour chaque lot son prix, sa surface, son état et son acquéreur ;
2. les options datées, qui repassent seules en disponible à leur expiration ;
3. le plan de vente et l'encart de prix tirés de la grille, jamais ressaisis ;
4. une date sur chaque document remis à un client, pour savoir ce qu'on lui a dit ;
5. une réimpression de la plaquette seulement quand le projet change : plans modifiés, prestations, perspectives.

Les contacts que la plaquette génère se suivent ensuite comme les autres, dans le CRM du programme, jusqu'au contrat de réservation.

La grille et le plan de vente dans CAP IMMO

Le logiciel CAP IMMO ne met pas en page la plaquette, mais il tient la grille dont elle dépend. Chaque lot du programme y porte son prix, son état (disponible, optionné, réservé, acté) et son acquéreur. Une option ou une réservation met à jour la grille des lots, qui reste ainsi la source unique des prix et des disponibilités à publier ; une grille existante s'importe depuis Excel ou un CSV. Le chiffre d'affaires du bilan se recalcule à partir des ventes signées et des lots restants. La démonstration s'ouvre dans le navigateur, gratuitement et sans inscription.