Mandat de commercialisation : exclusif ou simple, durée, rémunération et suivi des réservations

Mandat de commercialisation : de quoi parle-t-on ?

Un promoteur qui vend lui-même ses lots n'a besoin d'aucun mandat. Dès qu'il confie la vente à un tiers (agence, commercialisateur, réseau), la relation est celle d'un mandat : le tiers agit pour le compte du promoteur, qui reste le vendeur et signe seul l'acte de vente. Le commercialisateur d'un programme neuf en est l'exemple le plus courant ; ce guide s'attache au contrat lui-même, clause par clause.

Le mot « mandat de commercialisation » désigne dans la pratique un mandat de vente d'un ensemble de lots, avec des objectifs de rythme. La différence avec le simple mandat d'agence tient à l'échelle : le mandataire reçoit parfois toute la grille, et non un seul bien.

Mandat simple ou mandat exclusif

L'exclusivité se paie, et elle se justifie quand le mandataire engage des moyens que le promoteur n'a pas : une équipe dédiée, un budget publicitaire, un bureau ouvert. Sans ces moyens, mieux vaut un mandat simple, ou une exclusivité limitée dans le temps et sur une liste de lots.

Entre les deux, trois dosages courants : l'exclusivité par secteur de clientèle (par exemple les investisseurs pour un réseau, les accédants pour une agence locale), l'exclusivité par lots (les petites typologies à l'un, les grandes à l'autre) et l'exclusivité par période (le lancement à l'un, la fin de commercialisation à tous).

Le mandat de vente et la loi Hoguet

L'activité de l'intermédiaire qui négocie un bien pour autrui est régie par la loi n° 70-9 du 2 janvier 1970 (loi Hoguet) et son décret d'application du 20 juillet 1972. Quelques conséquences pratiques, à faire confirmer par votre notaire ou votre conseil :

• le mandataire doit détenir la carte professionnelle de transaction sur immeubles et justifier de sa garantie financière et de son assurance : demandez-en copie et vérifiez qu'elle est en cours de validité ;
• le mandat doit être écrit, de durée déterminée, identifier les lots, le prix et la rémunération, et préciser qui la paie ;
• la rémunération n'est exigible qu'à la conclusion de la vente, constatée par un acte écrit ; en VEFA, on retient en principe l'acte authentique, pas la réservation ;
• la réglementation encadre notamment la durée et la dénonciation du mandat, en particulier pour les mandats exclusifs.

La rémunération : pourcentage du prix, base et fait générateur

La commission se calcule le plus souvent en pourcentage du prix de vente hors taxes du lot. Les ordres de grandeur retenus par le site restent ceux du guide du commercialisateur : environ 3 à 5 % pour une agence locale en mandat simple, 4 à 6 % pour un commercialisateur spécialisé en mandat exclusif, davantage pour un réseau patrimonial, et une ligne de commercialisation de 4 à 5 % du chiffre d'affaires dans un bilan, publicité et bureau compris. Ce ne sont pas des barèmes : les taux se négocient.

Trois points de rédaction évitent la plupart des litiges :

• La base. HT ou TTC, prix net ou prix avant remise ? Une commission calculée sur le prix affiché alors que le lot est vendu avec une remise commerciale donne un écart que le mandat doit trancher : en général, la commission suit le prix réellement signé à l'acte.
• Le fait générateur. La signature de l'acte authentique, par lot. Les désistements avant l'acte ne coûtent alors rien ; la résolution d'une vente après l'acte doit avoir sa clause (remboursement ou non de la commission).
• Qui paie. La commission est le plus souvent à la charge du vendeur, et le prix annoncé à l'acquéreur ne la majore pas. À écrire noir sur blanc, la TVA sur les honoraires restant en principe récupérable par le promoteur, voir la TVA en promotion immobilière.

Durée, renouvellement et sortie

Un mandat se décide pour une période courte, avec un point d'étape. Trois à six mois sur la phase de lancement, renouvelables par écrit si les objectifs sont tenus, laissent au promoteur la possibilité de changer de canal. Un mandat d'un an ou plus, à reconduction tacite, enferme le promoteur avec un mandataire qui ne tient pas ses engagements.

Ce qu'il faut écrire :

• une date de fin et les conditions de renouvellement, par écrit et non tacitement ;
• les conditions de résiliation anticipée : défaut de reporting, non-respect de la grille, objectifs manqués, dans les formes que prévoit la réglementation ;
• le sort des réservations en cours à la fin du mandat, avec la commission qui reste due ou non ;
• la clause de protection : si un acquéreur présenté par le mandataire pendant le mandat signe après son terme, une commission peut rester due pendant une période limitée. Plus la période est longue, plus le promoteur s'expose à payer deux fois, au mandataire sortant puis à celui qui le remplace : une liste nominative des acquéreurs présentés, transmise à la fin du mandat, la rend contrôlable.

Non-concurrence : ce qu'on peut raisonnablement écrire

Elle joue dans les deux sens.

Ce que le promoteur promet

En exclusivité, il s'interdit de confier les mêmes lots à un autre mandataire. Il doit aussi décider de ses propres ventes : réserve-t-il les acquéreurs venus du site du programme ou de sa liste d'attente (« ventes directes réservées »), exclut-il les ventes en bloc à un bailleur ou à un investisseur (vente en bloc) ? Sans réserve, l'exclusivité couvre tout, y compris l'acquéreur que le promoteur a trouvé seul.

Ce que le mandataire promet

Un commercialisateur qui défend deux programmes voisins vendra celui qui se vend le plus vite. Le promoteur peut demander une information (quels programmes concurrents le mandataire commercialise sur le même secteur) et, plus rarement, une limitation, par exemple pas de lancement d'un programme concurrent à moins de quelques mois d'écart. Une restriction large, durable et sans contrepartie est fragile : elle doit être proportionnée, limitée dans le temps et dans l'espace, et relue par un juriste.

La confidentialité

Le mandataire reçoit la grille de prix, le bilan implicite des prix planchers et la liste des acquéreurs. Une clause de confidentialité et une clause sur les données personnelles (le fichier des prospects appartient au promoteur ou est partagé, selon les cas) doivent figurer au mandat. L'usage de ces fichiers est traité dans le guide de la relance des prospects.

Le suivi des réservations par le mandataire

Un mandat sans reporting engage seulement le promoteur. Les obligations de suivi se rédigent comme les clauses de prix :

1. Un état des lots commun, mis à jour le jour même : disponible, sous option avec sa date d'expiration, réservé, vendu. Un fichier envoyé par courriel est périmé dès l'envoi.
2. Un rapport hebdomadaire : contacts reçus et leur origine, visites, options en cours, réservations signées.
3. Un dossier par réservation : pièces complètes, état du financement de l'acquéreur, date de fin du délai de rétractation du contrat de réservation.
4. Un taux maximal de désistement ou de refus de prêt sur les réservations présentées : une réservation qui tombe pèse sur la pré-commercialisation que la banque contrôle.
5. Des objectifs datés, par exemple un pourcentage de lots confiés réservés à quatre mois, avec le droit de retirer les lots en cas d'écart.

Le promoteur rédige aussi la règle des remises : qui peut les accorder, jusqu'à quel plafond, et selon quelle procédure de validation. Un mandataire qui remise librement fait baisser la marge sans que personne l'ait décidé.

L'effet sur le bilan : un exemple chiffré

Exemple fictif : 15 lots confiés, au prix moyen de 260 000 € HT, soit 3 900 000 € de chiffre d'affaires sur ces lots. Le commercialisateur en vend 9 ; le promoteur en vend 6 lui-même, grâce à son site et à sa liste d'attente. Trois rédactions possibles du mandat :

La première rédaction coûte 78 000 € de plus que la deuxième pour une même vente : la différence est celle d'une seule clause, les ventes directes réservées. Entre la deuxième et la troisième, 23 400 € séparent l'exclusivité du mandat simple ; ils se justifient si l'exclusivité fait vendre plus vite ou plus cher, ce que le bilan doit mesurer, scénario contre scénario. À titre de comparaison, le budget de commercialisation d'un bilan à 4 % du chiffre d'affaires de 15 lots représente 156 000 € ; la première rédaction le dépasse avant même la publicité.

Les commissions se reportent dans les frais de commercialisation du bilan promoteur, sur la même base (HT) que le chiffre d'affaires. Elles tombent à la signature des actes, donc au moment où arrivent les premiers appels de fonds : à dater dans le plan de trésorerie, car plusieurs actes signés le même mois font un pic. Chaque point de commission en plus retire autant à la marge, euro pour euro.

Suivre ses mandats dans CAP IMMO

Dans le logiciel CAP IMMO, chaque agence ou commercialisateur est enregistré avec son type, son mandat (simple, exclusif ou sans mandat écrit), la date de fin du mandat, son objectif de ventes, son taux ou son forfait et la base (HT ou TTC). Les lots lui sont attribués, ou laissés en vente directe. Le logiciel calcule la commission de chaque vente, la déclare due à la signature de l'acte et suivie jusqu'à son paiement. Il signale une vente faite hors exclusivité, un mandat échu avec des lots encore confiés, et des commissions engagées au-delà du budget de commercialisation du bilan. Les clauses elles-mêmes se rédigent avec votre notaire ; le logiciel contrôle qu'elles sont tenues. La démonstration est ouverte sans inscription ; pour un échange sur votre commercialisation, réservez une démonstration.