ZAC et promoteur immobilier : acheter des droits à construire à l'aménageur

Ce qu'est une ZAC, et qui fait quoi

Le code de l'urbanisme définit les zones d'aménagement concerté comme des zones à l'intérieur desquelles une collectivité publique, ou un établissement public y ayant vocation, décide d'intervenir pour réaliser ou faire réaliser l'aménagement et l'équipement de terrains, notamment ceux qu'elle a acquis ou acquerra en vue de les céder à des utilisateurs publics ou privés (article L311-1). Trois acteurs se partagent le travail :

• La collectivité (commune, intercommunalité) crée la ZAC, définit son programme et approuve ses grandes étapes.
• L'aménageur réalise l'opération : la collectivité elle-même en régie, ou, le plus souvent, une société d'économie mixte, une société publique locale ou un aménageur privé titulaire d'une concession d'aménagement. Il acquiert le foncier, réalise les voiries, réseaux et espaces publics, et cède les lots.
• Les constructeurs : promoteurs, bailleurs sociaux, investisseurs. Ils achètent des droits à construire et réalisent les bâtiments.

La ZAC suit deux dossiers successifs : un dossier de création, qui fixe le périmètre et le programme global, puis un dossier de réalisation, qui arrête le programme des équipements publics et les modalités de financement. Entre la création et la cession des derniers lots, il s'écoule couramment dix à quinze ans : un promoteur entre dans une ZAC à un moment donné de cette histoire, et ce moment change les conditions.

ZAC ou PLU classique : ce qui change pour le promoteur

Depuis la loi SRU, les règles d'urbanisme d'une ZAC sont celles du PLU : le plan d'aménagement de zone d'autrefois a disparu. Le permis de construire s'instruit donc toujours au regard du règlement du PLU, souvent un secteur dédié à la ZAC (voir comment lire un PLU). Mais l'économie du foncier n'a rien à voir avec celle d'un terrain acheté en diffus.

Le cahier des charges de cession de terrain

Toute cession de terrain à l'intérieur d'une ZAC fait l'objet d'un cahier des charges qui indique le nombre de mètres carrés de surface de plancher dont la construction est autorisée sur la parcelle cédée ; il peut en outre fixer des prescriptions techniques, urbanistiques et architecturales imposées pendant la durée de la réalisation de la zone (article L311-6). Ce document, souvent appelé CCCT, est la pièce à lire en premier. On y trouve en général :

• La surface de plancher attribuée au lot, parfois ventilée par destination (logement libre, social, commerces).
• Les obligations du constructeur : délais de dépôt du permis, de démarrage et d'achèvement des travaux, raccordements, gestion du chantier dans une zone où d'autres lots se construisent.
• Les obligations de l'aménageur : viabilisation, date de mise à disposition du lot, réalisation des espaces publics.
• Les sanctions : en cas de non-respect des délais, le cahier des charges prévoit souvent des pénalités, voire la résolution de la cession, avec restitution du terrain.
• Les prescriptions architecturales, parfois dans un cahier séparé (prescriptions architecturales, urbaines, paysagères et environnementales) : matériaux, hauteurs, performance énergétique au-delà de la réglementation, végétalisation.
• Les clauses de revente : interdiction de revendre le terrain nu, prix de sortie plafonnés sur une partie des logements, clauses anti-spéculatives opposables aux acquéreurs.

Le cahier des charges devient opposable au constructeur par son annexion à l'acte de cession. Les obligations qui le dépassent, sur les prix de vente ou les acquéreurs par exemple, se retrouvent ensuite dans les contrats de réservation et doivent pouvoir y être tenues.

Le prix : une charge foncière imposée ou mise en concurrence

L'aménageur équilibre son opération en vendant des droits à construire. Il fixe donc une charge foncière par m² de surface de plancher, différenciée selon les produits : plus élevée pour le logement libre et les commerces, plus faible pour le logement social ou l'accession à prix maîtrisés. Deux schémas coexistent :

• Le prix fixé : l'aménageur choisit le promoteur sur la qualité du projet, de l'équipe et des garanties, à prix connu.
• La consultation : plusieurs promoteurs remettent un projet architectural et une offre de charge foncière. Le prix compte, mais rarement seul.

Dans les deux cas, le promoteur vérifie que le prix tient par le même compte à rebours qu'en diffus, avec les prix de sortie imposés. Exemple fictif : un lot de 2 400 m² de surface de plancher, 2 160 m² habitables, dont 30 % en accession à prix maîtrisés plafonnés par le cahier des charges.

Si, en consultation, le promoteur offre 600 € au lieu de 520 € par m², la charge foncière augmente de 192 000 € et la marge tombe à 845 760 €, soit 9,7 % du chiffre d'affaires HT. Les prix maîtrisés coûtent aussi : vendus au prix libre, les 648 m² rapporteraient 648 000 € HT de plus. Le chiffre à défendre devant l'aménageur, c'est cette marge, pas le prix au m². Ces hypothèses sont fictives ; la marge attendue par les banques et les garants se discute dans le guide dédié.

Participation aux équipements et taxe d'aménagement

Dans une ZAC, les équipements publics (voiries, réseaux, écoles, espaces verts) sont financés par l'aménageur, qui en répercute le coût dans le prix des lots. Deux conséquences pour le promoteur :

• La taxe d'aménagement : lorsque le coût de certains équipements publics est mis à la charge des constructeurs ou de l'aménageur, les constructions de la zone sont en règle générale exclues de la part communale ou intercommunale de la taxe. La part départementale reste due. On le vérifie dans la délibération de la ZAC et dans le dossier de permis.
• Le terrain qui n'a pas été acheté à l'aménageur : un promoteur qui construit dans le périmètre d'une ZAC sur un terrain acquis directement auprès d'un particulier n'échappe pas au financement des équipements. Une convention conclue avec la commune ou l'intercommunalité précise alors sa participation au coût d'équipement de la zone (article L311-4). Ce montant entre dans la charge foncière, au même titre que le prix payé au vendeur.

Côté TVA, l'aménageur vend en tant qu'assujetti : le lot supporte en principe la TVA sur le prix total, déductible pour la société de programme si l'opération est taxée. Le régime exact figure dans l'acte, et sa logique est expliquée dans le guide de la TVA sur marge du terrain.

Le calendrier de l'aménageur

Le promoteur en ZAC ne choisit pas son tempo. L'aménageur a un bilan à équilibrer, des emprunts à rembourser et des engagements envers la collectivité : il cède ses lots dans un ordre et à des dates qui l'arrangent. Une opération type se déroule ainsi :

1. Consultation ou désignation : candidature, esquisse, offre ; souvent plusieurs mois.
2. Promesse de vente avec l'aménageur, sous conditions suspensives de permis et parfois de pré-commercialisation, avec une indemnité d'immobilisation (voir la promesse de vente de terrain).
3. Mise au point du projet avec l'architecte coordonnateur, jusqu'au visa du dossier de permis par l'aménageur.
4. Permis, purge, acte : l'acte de cession intervient une fois le permis purgé et le lot livré viabilisé.
5. Chantier dans les délais du cahier des charges, au milieu des chantiers des autres lots et des travaux d'espaces publics.

Deux risques sont propres à la ZAC. Le premier : un retard de l'aménageur sur la viabilisation ou les espaces publics retarde la livraison des logements, alors que le promoteur reste tenu envers ses acquéreurs. Le second : la commercialisation simultanée de plusieurs lots voisins, par plusieurs promoteurs, sur le même quartier neuf. Le rythme de pré-commercialisation se prévoit en conséquence.

Avant de répondre à une consultation en ZAC

• Lire le dossier de réalisation : programme des équipements, calendrier, état d'avancement.
• Lire le cahier des charges de cession et les prescriptions : surface attribuée, délais, pénalités, clauses de prix.
• Rencontrer l'aménageur et l'architecte coordonnateur avant d'esquisser.
• Chiffrer le surcoût des prescriptions avec l'économiste, pas au ratio.
• Refaire le compte à rebours avec les prix de sortie plafonnés.
• Négocier la durée de la promesse, l'indemnité d'immobilisation et les conditions suspensives.

Une opération en ZAC dans le logiciel CAP IMMO

CAP IMMO, logiciel de pilotage pour promoteurs, ne tient pas les documents de l'aménageur à votre place, mais il porte ce que la ZAC change au chiffre : une charge foncière saisie au m² de surface de plancher, des grilles de prix différentes selon les produits, et un bilan qui recalcule la marge dès qu'une hypothèse bouge, prix de l'offre compris. Les échéances de la promesse et du cahier des charges se suivent avec le reste de l'opération. La démonstration s'ouvre dans le navigateur, sans inscription.